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Conversion Marketing Blog

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Alberto Rossi | 28/08/2017 | Topics: conversion marketing

Il growth hacking: uno strumento di conversion marketing

Il growth hacking.png

Da qualche tempo, si sente parlare sempre più spesso di growth hacking nell'ambiente del marketing. Diffuso da anni all'estero, questo approccio sta infatti iniziando a prendere piede anche in Italia. Ma di cosa si tratta esattamente?

Il growth hacking è un insieme composito di metodi, pratiche e strumenti guidati dal principio cardine della ricerca di una crescita accelerata e ampia con budget minimo.

In questo senso è strettamente legato ad obiettivi di conversion marketing e vedremo poi dagli esempi di successo il perchè.

Il termine è stato coniato dall'imprenditore Sean Ellis nel 2010, proprio per definire una figura professionale che lavora con l'unico obiettivo della crescita, nell'ambito delle startup. Nelle sue parole, infatti, 'Per una crescita significativa, le startup devono cambiare completamente le regole dei canali tradizionali oppure innovare al di fuori di questi canali di crescita. Sono troppo disperate e svantaggiate per adattarsi alle vecchie regole del marketing. Devono andare in profondità creativamente, e testare senza sosta nuove idee. Se non lo capiranno velocemente, presto falliranno.'

Dunque, ciò che i growth hacker fanno è testare un'idea di marketing in modo rapido e poco costoso, usare i dati per analizzare i risultati e successivamente ripetere, ottimizzare, implementare o cambiare l'esperimento. Ma non si tratta solo di numeri da interpretare: oltre all'analisi, nel growth hacking è fondamentale una buona dose di creatività , così da riuscire a pensare fuori dagli schemi e a cogliere le opportunità.

Possiamo dire che un growth hacker ha un set di skill molto composito, che spaziano dal marketing alla programmazione e tutto è legato ad obiettivi di conversion marketing.

Fra le numerose tecniche utilizzate nel growth hacking, possiamo citare il SEO, la SEM, l'email marketing, l'attività sui social media: tutte pratiche accomunate da un'importante componente tecnologica, perchè il web è uno degli scenari principali in cui si muove un growth hacker, sempre con uno spirito anticonvenzionale, in nome di un'innovazione votata ovviamente alla crescita.

Sono esempi di growth hacking le storie di successo di Facebook, Twitter e Uber, che hanno utilizzato questo approccio strategico per farsi largo in mezzo a una concorrenza spietata e diventare, da semplici startup, i colossi mondiali che sono attualmente. Vediamo alcuni casi su cui riflettere.

Già nel 1996 - ben quattordici anni prima che il termine fosse coniato ufficialmente - Hotmail fu uno dei primi brand a utilizzare una tecnica di growth hacking, per allargare la sua base di utenti di circa 20.000 persone, semplicemente aggiungendo in calce a tutte le mail inviate una call-to-action cliccabile che invitava i destinatari ad aprire anche loro una casella di posta elettronica gratuita. E l'interesse veniva suscitato dall'incipit particolare di questo messaggio, che iniziava con 'P.S. I love you.' Risultato? Nel giro di sei mesi, 1 milione di persone iniziò a utilizzare il servizio; quando gli ideatori decisero di vendere a Microsoft, un anno e mezzo dopo il lancio di Hotmail, gli utenti registrati erano 8,5 milioni.

Anche quello di AirBnB è fra i casi più celebri ed esemplari: per aumentare la sua notorietà, il brand appena nato creò un bot che rendeva possibile integrare la sua piattaforma con Craigslist, un notissimo portale di annunci che veniva utilizzato dagli utenti per cercare case in affitto. Chiedendo a tutti gli utenti di ripostare i loro annunci AirBnB anche su quel sito, il brand ottenne in modo semplice una enorme visibilità  e l'accesso a un grande bacino di utenti potenziali, che visitando Craigslist si trovarono di fronte gli annunci del suo competitor.

Agli inizi Dropbox, dopo aver tentato senza successo la strada del paid advertisement, decise di implementare un sistema di referral molto semplice da utilizzare, che ricompensava sia la persona che aveva invitato che il ricevente con 500MB di spazio di archiviazione gratuito. Contando anche sul valore nettamente più elevato del consiglio di un amico rispetto alla pubblicità standard, il brand scelse di inviare 2,8 milioni di inviti a questo programma di referral nell'aprile 2010; nell'arco dei 15 mesi successivi, il brand passò da 100.000 a 4 milioni di utenti.

La storia di PayPal racconta di una crescita esponenziale nel giro di pochissimi mesi, da 1 milione di utenti nel marzo 2000 a 5 milioni nell'estate dello stesso anno. In questo caso si è trattato di ridurre al massimo il costo per acquisizione: in seguito a vari test, il brand si rese conto che attivare gli utenti con un incentivo era una strategia vincente, e inziò a dare un bonus di 20$ per ogni nuova iscrizione, che poi si è progressivamente ridotto a 10$, poi a 5$ e infine è stato eliminato.

In definitiva, si tratta di portare i consumatori a compiere un'azione che vada a far crescere in maniera importante il brand. Questa mentalità è applicabile in tutti i momenti del funnel, a seconda dei diversi obiettivi che ci si è prefissati: dall'Acquisition, all'Activation, alla Retention alla Revenue, al Referral, il growth marketing far avanzare le persone nel funnel.

E in ciascuna di queste fasi, il growth hacking è rigoroso nel valutare risultati e misurare metriche.

Proprio qui risiede il suo legame con il conversion marketing, perchè il tasso di conversione è uno dei parametri più importanti per chi utilizza questo tipo di approccio.

Insieme a KPI'S come l'awareness, che restano comunque importanti, per il growth hacking produrre un risultato concreto e riuscire a far sì che il consumatore compia una determinata azione è infatti scopo ultimo.

 

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