Conversion Marketing Blog

Cerca nel sito

Alberto Rossi | 12/10/2015 | Topics: conversion marketing

L’importanza di definire lo shopper journey nel Conversion Marketing

conversion_marketing5

 

Lo shopper journey è quell’insieme di passaggi e azioni che partono dal momento in cui un consumatore ha avuto per la prima volta il pensiero di comprare un prodotto, lungo tutto il processo che porta alla selezione e al momento dell’acquisto.

Ricostruire lo shopper journey è un passaggio chiave nel Conversion marketing, serve a capire quali siano luoghi chiave che percorre e interpella lo shopper per elaborare la sua decisione di acquisto.

Il punto di partenza per la sua definizione non è nemmeno lo shopper, ma il consumatore che lo shopper deve soddisfare e nel caso siano la stessa persona, tutto sarà più facile.

Porsi la domanda, però, è un pre-requisito e solo quando il marketer ha fatto chiarezza sul consumatore, allora può passare allo shopper: chi è, cosa lo motiva, come si comporta, quali sono i luoghi di ricerca e di acquisto, cosa fa quando è nello store reale o virtuale, come interagisce con gli stimoli che incontra durante il suo percorso.

Per questo ricostruire lo shopper journey non significa soltanto individuare i touch point, ma fare un analisi di ognuno di essi in termini di contenuti, concorrenza, stimoli, trigger, barriere ed infine capire quale interazione esiste tra di loro.

Di seguito alcune informazioni che il marketer dovrebbe avere relativamente allo shopper; ciò serve a guidare anche la ricostruzione del suo shopper journey e a stabilire un piano di Conversion Marketing efficace:

  • Come interpreta lo shopper i desideri e i bisogni del consumatore? Capirlo prima che lo shopper si avvii nel suo percorso d’acquisto aiuterà a comprendere le difficoltà che potrebbe incontrare e quindi come influenzare il suo comportamento

  • Qual è la shopping Mission? Essa è strettamente legata all’interpretazione del bisogno del consumer da parte dello shopper. I Marketers sono così immersi nelle loro categorie, le loro brands, i loro shoppers che spesso danno vita a paradigmi che non coincidono con la realtà abituale dello shopper. Egli spesso non vede le categorie e le brand nel modo in cui sono interpretate e articolate dai marketers. La missione di uno shopper è generalmente quella di comprare qualcosa per cena, non una specifica categoria. Comprendere il suo linguaggio reale e come lo shopper ricerca assumendo il suo punto di vista è critico e importante.

  • Cosa fanno attualmente gli shoppers? Mappando il percorso d’acquisto dello shopper – cosa fa, dove, come e cosa guida i suoi comportamenti – diventa possibile comprendere dove è necessario ed anche possibile intervenire lungo il percorso per attuare la propria azione di influenza.

  • Quanto ci si può guadagnare cambiando il tal comportamento? Comprendere cosa accade ora e cosa potenzialmente potrebbe accadere in futuro, quanti shopper potrebbero cambiare, quali altri acquisti potrebbero venir influenzati, sono tutti input importanti per procedere.

  • Cosa sta cercando esattamente lo shopper? Capire bene cosa lo shopper stia cercando ci permette di intervenire puntualmente per aiutarlo a trovare ciò che vuole. Ci guiderà nel capire dunque dove, come e in cosa influenzarlo lungo il suo percorso.

  • Cosa blocca lo shopper ad acquistare ciò che vorremmo lui acquistasse? Se il comportamento d’acquisto deve cambiare, dobbiamo capire quali siano le eventuali barriere al cambiamento. Se il consumatore non ama il gusto di un prodotto e lo shopper ne è a conoscenza, non saranno certo display meravigliosamente costruiti o nemmeno sconti strabilianti a fargli cambiare idea. Nel Conversion marketing, capire le call to action e le attività a supporto adeguate a stimolare un’azione di cambiamento è fondamentale.

  • Quanto è urgente il bisogno dello shopper? L’urgenza può determinare decisioni differenti. Se lo shopper percepisce che non c’è urgenza, allora potrebbe anche posticipare l’acquisto se non ha soddisfatto il suo bisogno di ricerca.

  • Come vede i prodotti della categoria lo shopper? Bisogna conoscere il modo in cui lo shopper classifica i prodotti all’interno della categoria. La segmentazione fatta secondo i criteri dello shopper è un input fondamentale ad esporre in modo adeguato i prodotti a scaffale. Rendere semplice trovare ciò che cercano è la base del conversion marketing.

L’agenzia Conversion chiama questa fase Conversion shopper Lab: un’analisi approfondita e critica del percorso di acquisto con la prospettiva di individuare i luoghi e i trigger giusti per convertire il nostro shopper attraverso call to action che siano rilevanti e pertinenti a tal punto da stimolare un’azione, quell’azione che vogliamo provocare nel target.

Stay Tuned!

 ebook_digital_in_store_communication


Post recenti

Topic

Visualizza tutti >
Go to Top