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Alberto Rossi | 02/10/2015 | Topics: conversion marketing

Le 4 facce del Conversion Marketing

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A seconda dello stadio di vita della relazione con il nostro Target, ci possono essere diverse tipologie di Conversione: Lead – Sell Out – Loyalty – Brand Equity. L'obiettivo è capire in quale fase del funnel si trovi il nostro consumatore e adattare strategia e azioni di conseguenza.

1. Conversion marketing in Lead: sono contatti che hanno mostrato un primo interesse verso il tuo prodotto, ad esempio hanno visitato il sito web, hanno partecipato ad un evento, ti hanno citato in un commento, hanno preso in mano il tuo prodotto dallo scaffale … e che fine fanno? Se non si attivano azioni specifiche per registrare questo contatto, si sarà persa l’opportunità di stabilire con esso una conversazione e poi una relazione, che alla fine ha sempre come obiettivo il sell out, la loyalty e il passaparola spontaneo, tutti traguardi utili al profitto di una azienda.

Insomma, il LEAD è il primo passo, significa saper cogliere l’opportunità di catturare l’attenzione del consumatore e la sua volontà di entrare in relazione con noi, offrendo chiaramente qualcosa in cambio. Siamo lontani dalla logica di sconti e promozioni, qui si parla di VALORE, bisogna offrire valore alla sua vita e alle sue scelte, qui e ora, contestualmente al suo bisogno, luogo e momento.

Il valore per il consumatore può essere tante cose diverse: una informazione, un servizio, un APP capace di semplificargli o migliorargli la vita, relazione, gratitudine o quanto, secondo un’attenta e strategica analisi del consumatore, possa essere utile a lui.

E cosa ci danno in cambio?

I loro dati e con essi molto di più, cioè la loro disponibilità ad avere una relazione con noi, a farsi conoscere meglio, ad ascoltarci se saremo in grado di continuare a dare loro valore aggiunto nel tempo … insomma vale proprio come nelle relazioni umane, se non c’è un interesse, non si accende nessuna scintilla e se nel tempo non c’è valore aggiunto, ci si perde di vista!

 

2. Conversion marketing in Sell out: come dicevamo tutto è orientato alla vendita, perchè senza sell out non si fanno i profitti. L’obiettivo finale rimane sempre lo stesso, vendere sempre di più e con margini tali da consentire una crescita profittevole della propria azienda.

La logica della rete non ha cambiato le fondamenta dell’economia, sono la strategia, il percorso e le azioni che si attuano per raggiungere l’obiettivo a cambiare e anche drasticamente.

Il sell out è la fine di un percorso, il LEAD è entrato in casa nostra, o meglio noi siamo riusciti ad entrare in casa sua e siamo stati capaci di studiarlo, analizzarlo e capirlo così bene da essere stati presenti nelle sue ricerche, nei luoghi da lui frequentati, siamo stati capaci di rispondere alle sue domande, lo abbiamo aiutato quando ha chiesto aiuto o ha avuto delle difficoltà e alla fine ci ha scelti: sell out!

Qui siamo lontani dalle logiche dei picchi promozionali, non stiamo parlando di convincere grazie solamente ad uno sconto, stiamo parlando di acquisire un contatto, conoscerlo e accompagnarlo con valore lungo tutto il suo percorso d’acquisto cogliendo le opportunità multicanale di CONVERTIRLO da LEAD a SELL OUT.

 

3. Conversion marketing in Loyalty: siamo diventati amici, il consumatore mi ha scelto ed ora che gli sono vicino devo capire come conquistare il suo cuore, come diventare una sua abitudine, come esserci ogni volta che ne manifesterà il bisogno, come forzare I suoi bisogni perchè aumenti I suoi consumi e mi scelga sempre e comunque. Il cuore di una relazione è la conoscenza, più ci si conosce, più si va d’accordo e più si è utili l’uno all’altro e la stessa cosa deve avvenire in questo tipo di relazione; la marca deve conoscere sempre di più e sempre meglio i suoi consumatori per affinare la sua presenza di valore nella loro vita.

Ci sono molti livelli di Loyalty ad un prodotto: c’è il riacquisto, c’è la fedeltà nel tempo perchè se ne riconosce una evidente superiorità rispetto ad altri, c’è la comunanza di intenti e di valori che fa scegliere non solo per i vantaggi funzionali, ma anche per gli aspetti emozionali e c’è l’identificazione totale, l’innamoramento verso un brand, quello che si vuole urlare a tutti e che fa innamorare anche gli altri, quando un consumatore si trasforma in ambasciatore spontaneo del tuo prodotto perchè ti ama e vuole che tutti possano beneficiarne quanto lui.

 

4. Conversion marketing in Brand Equity: avendo in testa qual è la direzione, come cita chiaramente Kotler nel suo intervento, un ultimo obiettivo di Conversione è la brand equity. Ogni marca ha un obiettivo di immagine, generalmente più item di immagine ne costituiscono la personalità globale e questi stessi item possono essere in diverse fasi della loro vita: alcuni meglio percepiti, altri poco sviluppati nella testa del consumatore. Grazie a precise azioni di Conversione, si può lavorare su questa percezione e convincere i propri consumatori su precise questioni ed aspetti valoriali relative alla brand. Ancora una volta bisogna immaginare la marca come una persona, con una personalità, valori, emozioni che è in relazione con altre persone ed è proprio da questa interazione e dalla sua condotta in generale che ne esce la reputazione di una marca.

Stay Tuned!

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